ليس عليك أن تكون سمكة قرش

المؤلف :
روبرت هيرجافيتش
دار النشر :
مكتبة جرير
تاريخ الطبع :
2018
عدد الصفحات :
289

نبذة عن الكتاب :

تعدّ الإيجابية توجّهاً عظيماً أيّاً كانت وظيفتك، والخطأ الذي يقترفه الكثير من مندوبي المبيعات هو تشوقهم لسماع"نعم"لدرجة أنهم يُغفِلون كلمة"لا"في محادثة العميل، إنهم يسمعون دون إنصات، لأن لديهم آذاناً سعيدة.

سلسلة مختارة من هذا الكتاب

مقتطفـات

لا يقتصر البيع على إبرام الصفقة، ولكنه يتعلق في جوهره بإقناع العميل بأن يرى الأمور من وجهة نظرك، وبلوغ نتيجة يستفيد منها كل منكما بشكل عام، ولكنّ بعض الناس يعتقدون أنه ينطوي على التلاعب، بينما هو يعني فعلياً أن تجعل الناس يفهمون وجهة نظرك في الأمور، ثم تتخذ الإجراءات المناسبة.

عندما تعرض منتجاً كقلم أو كوب،فليس من الصحيح التحدّث عن القلم أو كوب الشراب أو الأداة،بل هو التحدّث عن المشتري وما يتوقعه من هذا المنتج.
قبل أن يحتاج المشترون إلى معرفةأي شيء عن القلم،يحتاج موظف المبيعات إلى معرفة شيء ماعن المشتري بيحث يمكنه الدخول من خلاله لعرض المنتج أو الخدمة.

سيكون من الحماقة أن تقول للمشترين المحتملين للمنزل:"هذا منزل جميل جداً ..." قبل أن تكوّن الفهم الأساسي لاحتياجاتهم وتوقعاتهم.
ربما يكون إدراك أهمية تأسيس علاقة بين البائع والمشتري كمرحلة أولى في صفقة البيع الناجحة هو أهم عنصر في فهم كيفية سير العملية كلها.

لا يستند جزء كبير من سر السعادة في حياتنا إلى صحتنا أو حالتنا، بل إلى مدى نجاحنا في فهم الأشخاص من حولنا، والتعامل معهم.

يقص العديد من الناس الأكاذيب على مندوبي المبيعات، لأنهم يريدون تجنب المواجهة، فالكذب أسهل عليهم من الرفض الصريح.
هذا يسمى "خذلان مندوب المبيعات بلُطف"

العميل المحتمل لا يدرك أن تجنب قول الحقيقة في مثل هذه المواقف يسرق أثمن مورد لدى موظف المبيعات وهو الوقت، إنني أفضّل أن يكون الناس صادقين معي بقسوة بدلاً من "خذلاني بلطف"، عندما لا تكون مهتماً بشراء المنتج وقتها أستطيع الذهاب إلى عميل آخر محتملاً.

الناس غير مُبَرمَجين،فلا يوجد تطبيق يُحوّ العميل المحتَمَل إلى عميل مؤكد ولا يوجد مفتاح Enter ليتمم البيع عند الضغط عليه،وفي أيامنا هذه من الصعب أن تنجح أي من تكتيكات الضغط القديمة.
ولذا النجاح يعتمد-بعد توفيق الله-على بناء التعاطف مع العملاء والتركيز على الحل الذي يفيد الطرفين.

في أوسع معنى لكلمة بيع، تتضمن عملية البيع علاقة أُلفة على مستوى عاطفي عميق، لأن هناك الكثير من الأشياء التي تحدث تحت السطح.
يقول "روبين وليامز" وكان يلعب دور موظف مبيعات: "البيع هنو ثاني أوثق علاقة بعد الزواج يمكنك بناؤها مع شخص آخر".

السر الحقيقي وراء نجاح العلامة التجارية وفقاً لرؤية كثير من رواد الأعمال والخبراء، هو القدرة على وصف نفسك باستخدام ست كلمات أو أقل.

نقـاش حول الكتـاب

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

أحدث التغريدات

Unable to load Tweets

نشرة الأحد البريدية

كل يوم أحد .. أفكار .. إلهام .. خواطر .. تساؤلات .. وقليل من الشطحات لا تضر :)