كيف تبيع أي شيء لأي إنسان

المؤلف :
جو جيرارد
دار النشر :
دار الشروق
تاريخ الطبع :
2009
عدد الصفحات :
260

نبذة عن الكتاب :

عمليات البيع بالنسبة لرجل المبيعات كالانتصارات العسكرية لقادة الجيش، غير أن صفقة البيع ليس فيها رابح وخاسر، فالبائع والمشتري كلاهما رابح بالذات إذا كانت الصفقة نزيهة.

مقتطفـات

إذا كنت تعتقد أن عملية البيع تنتهي بمجرد إتمام البيع وخروج العميل، فستخسر صفقات أكثر بكثير مما قد يخطر ببالك، ولكن إذا أدركت أن البيع عملية مستمرة فستحقق المزيد من النجاح.

حين تصل إلى هذه القناعة بأن عملية البيع عملية مستمرة فستجد أن دائرة علاقاتك تتسع تلقائياً لأنك تبني صداقات مع عملائك المباشرين وهم بدورهم يجذبون لك أصدقاءهم ومعارفهم إليك، فقط أحسن الصلة والعلاقة.

وخذ في بالك أنك لستَ الوحيد في هذا العالم لكي تبيع هذا المنتج، فأنت تعيش في عالم شديد المنافسة، ولكن إذا تعاملت مع البيع باعتباره مهنة لها قواعد ومعايير مبادئ فستكسب الكثير، وعليك أن تتعلم مع ذلك كيف تؤثر في الآخرين لتكسب قلوبهم ومشاعرهم قبل جيوبهم.
فذلك مفتاح الاستمرار والازدهار في عالم المبيعات.

عملية البيع عملية مستمرة، وهي عبارة عن سلوكيات مختلفة، فلذا يجب عليك أن تنتبه لسلوكياتك وتصحح ما كان منها يجانب الصواب، وتعزز ما جلب لك العميل وحببه إليك.
فتحتاج هنا حساسات عالية الدقة للتحسين والتطوير وللتعلّم أيضاً.

معرفتك العميقة بمنتجك وما تبيعه أو ما تقدّمه يجعلك أكثر ثقة في عرضه أمام أي عميل راغب، فقط يتبقى أن تحفظ بعض العبارات التي تدخل بها مجال تحريك العواطف للتقدّم خطوة في إتمام الصفقات.

العملاء لديهم نفس مشاعرنا واحتياجاتنا في الغالب، ولذا فالعميل يشعر ببعض الخوف عند تقديم نفسك أو عرضك عليه، بل إن بعضهم يتوجس من مندوب المبيعات لاعتقاد سائد أنهم استغلاليون بل ويخشون كثيراً بأنهم لن يحصلوا على ما يريدون بالسعر المناسب.

يعتقد العملاء المحتملون أن مندوب المبيعات استغلالي، ويعتقد مندوب المبيعات أن العميل جاء لإضاعة وقته.
ومثل هذه الأفكار ستأتي بالمتاعب، لذا فمسألة فهم العميل وما يحتاجه قد يكون بوابة الدخول لإكمال الصفقة.
فمساعد العميل على تبديد مخاوفه، وشعوره بأنه قد استثمر وقته وأنفق ماله كما ينبغي طريق البيع الناجح.

كمندوب مبيعات احرص على أن تستمر العلاقة حتى بعد البيع، فليس منّا إلا وله ما لا يقل عن 50صديقاً، فلك أن تتخيل أن تترك أثر تجربته معك وعلاقتك به ليتحدث بها لدى بعض من الـ50 من أصدقائه معارفه.

امتلاكك لأدوات متعددة للوصول إلى عملائك هو ما يميزك من بين آلاف مندوبي المبيعات.
ايميل
واتساب
موقع إلكتروني
بطاقة تعريف
تواجد وحضور
علاقات ومناسبات
ملف تعريفي
وسطاء

وهكذا ابحث عن أي أداة تزيدك وتستفيد منها في الوصول أكثر.

احرص على عمل ملف خاص بك تضع فيه تصنيفاً بأنواع العملاء وسلوكياتهم وما يفكرون، وكيف استطعت الوصول إليهم وما هي الوسيلة، والطريقة، والأسلوب، والكلمات، والمشاعر، والاهتمامات ووو
لأن هذا مع الوقت يمنحك فرصة اختصار الطريق في الوصول إلى الاقتناع والإقناع وكسب مشاعر العميل.

كمندوب مبيعات أحياناً يكون وصول عميل جديد إليك من خلال طرف آخر، أرجوك لا تنس معروف هذا الطرف الآخر، لأنه أسدى إليك خدمة عظيمة جداً بالحديث عنك وإقناع هذا العميل حتى وصل إليك.
اهتمامك به سيبقى ولاءه لك وسيوصي بك كل من يعرف.

طبيعة السوق ينشط ويفتر بين فترة وأخرى، وطبيعة الناس أنها تنسى، فمهم جداً تذكير الناس بك وبما تقدمه من خدمات ومنتجات، بطريقة العلاقات والمراسلات واللقاء في المناسبات والرسائل القصيرة السريعة، الهدف تذكيرهم بأنك لا زلت موجوداً.

ظروف الزمن تمر حتى على مندوب المبيعات، لذا انتبه أن تتعامل مع عميل وأنت غير مهيئ بشكل جيد، فهذا ما سيؤدي بالسمعة إلى درجة غير مناسبة.
ارتاح فليس بالضرورة أن تبيع اليوم، فضرر عدم البيع ليوم أو يومين أفضل من ضرر فقدان السمعة أو تشكّل صورة سلبية على الدوام.

ذكرت الدراسات أن 95% من يأتي إليك في معرضك أو مكتبك هم على أتم الاستعداد لإتمام البيع، ولا تأخذ كلامهم ( بأشوف وش عندكم ) أو ( جيت ألقي نظرة )على محمل الجد تماماً.
هنا يأتي دورك وذكاءك لإكمال عملية البيع.

الأمانة والصدق أفضل أسلوب يمكنك تقديمه للعميل، فقول الحقيقة وذكر المزايا والعيوب قاعدة لتحقيق البركة والرزق بإذن الله.
{ فإن صدقا وبينا بورك لهما في بيعهما }.

كمندوب مبيعات حاول أن تلبس مثل لباس عملائك المحتملين، لا تلبس أفخم منهم ولا تتبذّل، لأن هذا يُعطي شعوراً نفسياً عجيباً في التقارب أكثر، مما يدعو إلى الاقتناع بما تقول.

الناس بطبيعتها فضولية وتحب التجربة، فإذا كان منتجك أو خدمتك قابلة للتجربة ولا تضرك أو تكلفك الكثير فما المانع أن تعرض له ما يدعوه إلى الاقتناع أكثر.
فغالباً إن استطعتَ جذب حواسهم فستحرك مشاعرهم، فكثير من الأمور تُشترى من باب الشغف والمشاعر وليس من باب المنطق.

(التوازن) بين العجلة والإلحاح السريع في إتمام الصفقة وبين الإهمال والترك، مسألة تحتاج إلى تأمل كبير لمندوب المبيعات، وأنت تتأمل ذلك خذ في عين الاعتبار استمرار العلاقة مع هذا العميل حتى بعد الشراء، لأن ذلك سيساعدك في اتخاذ القرار الأنسب.

نقـاش حول الكتـاب

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

أحدث التغريدات

Unable to load Tweets

نشرة الأحد البريدية

كل يوم أحد .. أفكار .. إلهام .. خواطر .. تساؤلات .. وقليل من الشطحات لا تضر :)