التسويق لبريان ترايسي
المؤلف :
بريان ترايسي
دار النشر :
مكتبة جرير
تاريخ الطبع :
2018
عدد الصفحات :
105
نبذة عن الكتاب :
مقتطفـات
"48% من إخفاقات أية شركة يمكن أن تعزى إلى التباطؤ في أقسام التسويق والمبيعات أو عجزها."
"وهدف التسويق الاستراتيجي هو تمكينك من بيع المزيد مما تعرضه بسعر أعلى، وفي نطاق جغرافي ممتد، وتحقيق استقرار وقوة وريادة في السوق".
"تذكر أن العملاء دائماً على حق،فهم يشترون بناء على أسبابهم، وليس أسبابك.ورغم أن العملاء أنانيون وكثيرو المطالب،ولا يرحمون،ولا يتسمون بالولاء،ومتقلبون، فإنهم دائماً على حق، وفقاً لاحتياجاتهم، ورغباتهم، وطريقة تفكيرهم الخاصة، وسينتقلون لغيرك إذا وجدوا أفضل منك"
"سيتحدد نجاح شركتك بشكل كبير بناء على قدرتك على استمالة رغباتهم -العملاء-، وتلبية احتياجاتهم كما يتوقعونها".
"فالتسويق مجموعة مهارات يمكن تعلّمها، ويجب أن تتعلمها من خلال حفظ أفكار ومفاهيم محددة باستمرار في عقلك، وعن طريق طرح أسئلة حيوية بشكل منتظم"
"أهم جزء في الكتاب هو ما تفعله بعد أن تتعلم هذه المهارات"
"حين تتعلّم مهارة جديدة أو إجراء جديد يمكنك أن تتخذه لتحسين أسلوب التسويق الخاص بك، فتفذّه فوراً ولا تؤجله، فيجب أن تملك الإحساس بالحاجة الملحة إلى التصرّف، والنزعة إلى اتخاذ الإجراءات، فهذه هي الصفات الأساسية لجميع رجال الأعمال والعظماء".
"تكلفة جلب العملاء عالية جداً في البداية، في حين أن تكلفة الحفاظ عليهم أقل بكثير من جلبهم.
ولذلك أكثر الشركات فاعلية في التسويق، تهدِف في استراتيجياتها إلى جلب العملاء ومن ثم المحافظة عليهم".
من استراتيجيات التسويق الناجح (جودة الخدمة) وبناءً على دراسة من جامعة هارفارد، فإنّ جودة المنتج تتضمن عاملين:
1.المنتج نفسه.
2.الطريقة التي يُباع بها وطريقة تقديمه.
في بعض الأحيان نشتري منتجاً ما لأن تغليفه وطريقة تقديمه أشبعت حاجة لدينا، فارتبطنا به عاطفياً.
الشعور تجاه المنتج في عملية اتخاذ قرار الشراء يلعب دوراً كبيراً ومهماً، ينبغي على المُنتجين مراعاة ذلك، إذا ما أرادوا كسب عملائهم.
فالناس عاطفيون بنسبة 100٪، فهم يقررون بدافع عاطفي، وبعدها يبررون بدافع منطقي.
"تكلفة إرضاء العميل الحالي نحو عُشر تكلفة التسويق والإعلان والدعاية والبيع من أجل جلب العميل الجديد"
"ماالذي يريده عملاؤك الحاليون والمستقبليون، ويحتاجون إليه، ويرغبون في دفع المال من أجله في الشهور والسنوات المقبلة؟"
"فما اتجاهات مطالب العملاء في مجالك؟ إذا كان بإمكانك الإجابة عن هذا السؤال بدقة، ففي الأغلب يمكنك تخطي المنافسة، وأن تسيطر على سوق جديدة حتى قبل ظهورها".
في أبحاث السوق، بدلاً من الاستبيانات والاستقصاءات والنماذج المختلفة، يلجأ البعض إلى استراتيجية (الحصول على رأي العميل أولاً)
السؤال المباشر
والجلوس مع العميل، وسماع رأيه وكتابة السلبيات والإيجابيات والتطلعات وما يمكن أن يكمل النقص الموجود أو تعديل أو توجيه ما.
"يقال أن الانترنت هي الأداة الأفضل والأسوأ من بين أدوات التسويق،فهو الأسوأ بسبب أن غالبية الناس الذين تصل إليهم لن يكونوا مهتمين، والأغلب سيحذفون رسالتك بمجرد تسلمها، وهي الأفضل لأنك يمكن أن تصل إلى مئات الآلاف،أو الملايين من العملاء المحتملين، بتكلفة قليلة جداً".
إبرة في كومة قش
"يعد التواصل مع العملاء وأبحاث السوق أمرين أساسيين لاستمرار رضا العملاء"
وهنا يأتي إبداعك في تواصلك مع عملائك، يمكنك الاستفادة من طرق المنافسين أو آخرين للخروج بخلطة خاصة بك، تكسب بها عملاءك وتحافظ عليهم، ولا تقف عند طريقة واحدة، نوّع طرقك فالناس مختلفون وطباعهم أيضاً مختلفة.
"هناك قانون للتركيز(إنّ كل ما تمعن التفكير فيه ينمو)وحين تركز على رضا العملاء،وجعلهم سعداء بكل وسيلة ممكنة،تكتشف باستمرار وسائل جديدة وأفضل لتحقيق هذا الهدف.
وحين تفكر في عملائك،سوف يفكر عملاؤك فيك بالمثل، وسوف تكتشف وسائل أسرع وأفضل وأرخص،وسيكافؤوك بالعودة إليك مراراً وتكراراً".
"يقولون في الاقتصاد إن السبب في كل تصرّف تقوم به أنت، أو أقوم أنا به، هو ما يسمى بـ(الشعور بعدم الرضا)، فنحن نشعر بعدم الرضا بحالتنا الحالية لسبب ما، وبسبب عدم الرضا نُحفّز داخلياً، أو نُدفع إلى القيام بتصرّف من نوع ما للتخلّص من حالة عدم الرضا".
فتأتي الدعايات تكمّل هذا الجانب.
"إن أحد أسباب السلبية أو العجز أو الفشل في اتخاذ قرار شراء منتجك بغض النظر عن نشاطاتك الإعلانية أو الترويجية، هو أنّ العملاء المحتملين لا يرون أو يفهمون كيف سيصبحون بحال أفضل إذا اشتروا منتجك أو الخدمة التي تقدمها".
"يشتري الناس المنتجات والخدمات دائماً لتحسين حالاتهم بطريقة ما لتحقيق حالة من الرضا الأكبر، ولن يشتري الناس منتجاً أو خدمة من الأساس إلا إذا شعروا بأنهم سيحصلون على تحسن أكبر من مجرد تبرير التكلفة وصعوبة الشراء".
"وتركيز جهود التسويق الخاصة بك على الكيفية التي سيكون بها العملاء المحتملون في حال أفضل هو مفتاح النجاح في الإعلان والترويج".
"يشتري الناس حلولاً لمشكلاتهم،ففكر دائماً من منطلق أنّ هناك (مشكلة يجب حلها). فما المشكلة التي سوف يحلها منتجك أو الخدمة التي تقدمها إلى العميل المحتمل".
"ويشتري الناي ما يرضي حاجاتهم، فما (الحاجة التي يرضيها) منتجك أو الخدمة التي تقدمها إلى العميل المحتمل".
"ويقبل الناس على الشراء، لأنهم يعانون ألماً سوف يزيله منتجك أو الخدمة التي تقدمها، فما الألم الذي يعانيه عملاؤك وسيزيله منتجك أو الخدمة التي تقدمها؟".
"ويقبل الناس على الشراء لتحقيق أهدافهم، فما الهدف الذي سوف يحققه عملاؤك بمساعدة المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ وما الشيء المهم بما فيه الكفاية لعملائك حتى يدفعوا فيه أموالهم ووقتهم، ويواجهوا صعوبة الحصول عليه؟
ما هي افتراضاتك حول منافسيك؟
أكبر خطأ نرتكبه فيما يتعلق بمنافسينا، هو عدم احترامهم بما يكفي،وكثيراً ما نستخف بذكائهم وعنادهم ورغبتهم الملحة في الربح.
فيُفترض أن نأخذ في اعتبارنا أنهم أذكياء، ومؤهلون ومهتمون ومبتكرون،ويفكرون في الأشياء التي نفكر فيها للحصول على العملاء.
يعتمد الناس على الرؤية بشكل كبير،ويعتمد95%من الانطباع الأول الذي يكونه الفرد عن منتجك وخدمتك على ما يراه بعينه،وبعد ذلك يقرر في (4ثوانٍ)تقريباً إذا ما كان ماتقدمه جيّداً ومرغوب فيه،وفي الثواني الـ(30)التالية يستخدم ما يسمى بـ(الانحياز التأكيدي) لما قرره في الثواني الأربع الأولى.
"إن أكثر أصول الشركة قيمة هو سُمعتها"
وتُعرّف السُمعة بأنها (الطريقة التي أنت معروف بها للآخرين، خاصةً عملاؤك).
ماالانطباع الذي يحمله عملاؤك عن منتجك وخدمتك التي تقدمها؟
وماالانطباع الذي يحمله من ليسوا بعملائك.أوعملاؤك المحتملون عن منتجاتك،أو الخدمات التي تقدمها.وكيف يفكرون فيها؟
نقـاش حول الكتـاب
أحدث التغريدات
فكرتين عن“التسويق لبريان ترايسي”
أريد هذا الكتاب
الكتاب متوفر في المكتبات والمتاجر الإلكترونية
ويمكنكم طلب الكتاب عبر هذا الرابط (اضغط هنا)