كرواد أعمال ومسؤولي تسويق، يهمنا بشكل كبير العميل المستهدف.
فغالباً نبدأ في وضع المنتجات والخدمات والتسعير والتوزيع والوعود بناء على معرفتنا بما يحتاجه عميلنا، إلى الآن الأمر طبيعي جداً، ثم نبدأ في وضع الخطط التي من خلالها نحقق أهدافاً بيعية أو استهداف أسواق جديدة وتوسعة شريحة العملاء، أو تعزيز الصورة الذهنية، وأيضاً هذا شيء طبيعي جداً.

عندما نبدأ العمل وفق الخطط نُصدَم بالواقع، مع توقعنا أن ذلك سيحصل، بعضنا -وهم قلّة- يبدأ في مراجعة الخطط وتطويعها بما يتناسب مع الواقع الموجود مع المحافظة على جزء من الهدف المراد، البعض الآخر يضع الخطط على الرف ويتوقع من العمل أنها تصحح الخطة أو أن تحصل معجزة ما فيتحقق الهدف وزيادة كما قد حصل له في مرة سابقة بالصدفة.

هذا ما يسمونه في علم الإدارة والتخطيط (الفجوة) بين الواقع والمأمول.

لا أكتمكم سراً أني أقع في هذا كثيراً، مع توقعي لحصول الفجوة طبعاً، لأن الكلام والتخطيط على الورق سهل جداً وجداً.

إلا أني بدأت أدرك وأستفيد من التجارب مع مرور الوقت، أنّ الدائرة تدور حول العميل الذي أريد وهو مقصود أي رائد أعمال أو مسؤول في التسويق، وبدأت أعي أكثر طبيعة هذه الفجوة وكيف نتصرّف تجاهها، ولا زلت أسعى جاهداً في الوصول إلى مرحلة مرضية في الفهم والإدراك والعمل والإجادة.

إنك لن تستطيع -غالباً- صدّ هذه الفجوة أو تجاوز حدوثها، لسبب بسيط جداً وهو أنك تتعامل مع إنسان، هذا الإنسان متغيّر بشكل لحظي، النفسية والظروف المحيطة والبيئة والعلاقة الاجتماعية والاقتصادية والثقافية والمهنية، ناهيك عن الظروف الأخرى فأنت لست في السوق وحدك، وغالباً حتى في مجالك لست لدى عميل الجهة المفضّلة.

وعليه فإن فهمنا لعملائنا وطبيعتهم وأنماطهم وطرق تعاملهم مع المنتجات من ذات النوع الذي أريدهم أن يقتنوه، وطرق استخدامهم له حتى أصيد الفكرة التي من خلالها أقنعهم به، وأمور أخرى، هنا يتوجّب علينا أن نصنّف عملاءنا ونفتح لهم ملفات نكتب -بشكل مستمر- فيها أي شيء يفيد لأجل فهمهم بشكل كبير.

إذا أخذت بهذه النصيحة فأرجوك أنت بحاجة أن يكون معك فريق عمل يفهم ذلك، لتعبئة هذه الملفات على الدوام، مع مراعاة اختلاف المناسبات والأيام والفصول والظروف، حتى تخرجوا بصورة مبسطة عن شخصية العميل المثالي الذي هو الهدف.

في قادم الأيام -بإذن الله- سأحدثكم عن تجربتي في تصنيف العملاء من ناحية انطباعه تجاه المنتجات أو الخدمات.

علماً أنّه يصعب أن ينطبق التصنيف على جميع المجالات والخدمات ليؤخذ كدليل إرشادي للعمل مثلاً، فكل مجال طبيعته ومتطلباته، ولكن لا بأس من ناحية الاستئناس والفائدة.